Interview: Handeln mit Standpunkt - Ernst Härter

Bio gibt es inzwischen an jeder Ecke, Bioläden nicht. In der zunehmenden Konkurrenz durch Bio im normalen Handel muss das Bio-Fachgeschäft gute Argumente haben, um Kunden zu halten. Ernst Härter spricht für fünfzig von ihnen. // Martin Fütterer

Sie sind Geschäftsführer des Bio-Einzelhandelsverbandes „Naturkost Südbayern“. Was zeichnet die Mitglieder dieses Verbandes aus?

Wir sind fünfzig Bio-Einzelhandelsunternehmen mit siebzig Verkaufsstellen in Süd-Bayern. Was uns eint, ist der Wille nur ehrliche Bioware anzubieten. Dazu trägt besonders unser Projekt „Sortimentszertifizierung“ bei, bei dem Läden sich darauf hin kontrollieren lassen, außer bestimmten, konkreten Ausnahmen nur kontrollierte Bioware zu führen. Die Ausnahmen werden auch noch verschwin-den. Wir wollen den Kunden gegenüber eine ganz einfache Aussage machen: Unser Sortiment ist 100% Bio.

Was gibt es denn für Ausnahmen?

Ein Beispiel ist Apfelsaft von Streuobstwiesen. Das sind oft traditionelle, regionale Produkte aus kleinen Keltereien, ökologisch hoch sinnvoll aber oft ohne Zertifikat. Hier schließen wir gegebenenfalls mit einem deutlich tränenden Auge die Produkte vom Sortiment aus, wenn sich in der Zertifizierungsfrage nichts tut. Insgesamt haben wir in unseren Läden bereits über 95% der Lebensmittel aus zertifiziertem Bio. So etwas wie Wasser wird natürlich nie aus biologischem Anbau sein.

Sind die Mitglieder von Naturkost-Südbayern konsequenter als andere Bio-Fachhändler?

Unser Verband arbeitet in diesen Fragen eng mit dem bundesweiten Verband der Bio-Supermärkte und dem Bundesverband Natur-kost/Naturwaren – Einzelhandel zusammen. Es ist also eine breite Bewegung unter den Bioläden.

Wie schlagen sich denn Ihre Mitglieder in Anbetracht der Konkurrenz durch Bio im normalen Lebensmittelhandel?

Die wenigsten unserer Kunden kaufen ausschließlich Bio, die meisten sind also auch Kunden von Discountern und normalen Super-märkten. Da bleibt es nicht aus, dass sie auch dort die Bioprodukte mitnehmen. Einen Vorwurf kann man ihnen nicht machen, der Weg zum nächsten Bioladen ist meist weiter. Bei bestimmten Produkten – Kartoffeln, Möhren, Milch – merken das unsere Mitglieder durchaus.

Wozu braucht man überhaupt noch Bioläden, wenn es Bio an jeder Ecke gibt?

Die besten Biosortimente im normalen Handel umfassen 3.000 Produkte, oft sind es noch nicht mal Hundert. Im Bio-Fachgeschäft findet man bis zu 10.000 verschiedene Artikel, also eine ganz andere Auswahl. In der Frische sind wir meist besser. Entscheidend ist aber: Wir bieten Bio nicht nur an, weil es ein Trend ist. Wir haben damit angefangen, als es noch keiner war und wir werden damit nicht aufhören, wenn es aus der Mode kommen sollte. Bei uns haben die Kunden die Gewissheit, dass wir Bio nicht nur aus geschäftlichem Interesse anbieten, auch wenn wir unseren Lebensunterhalt damit verdienen müssen. Für uns ist Bio eine Notwendigkeit, die Zukunft zu sichern und nicht nur eine Möglichkeit unter vielen.

Was haben Kunden davon?

Wir fallen nicht um, wenn es unbequem wird, und wir verzichten freiwillig und ohne dass man uns dazu auffordern muss, darauf, Dinge anzubieten, die unserem Standpunkt widersprechen. Uns muss man nicht drängen, keine gentechnischen Produkte anzubieten. Das ist für uns selbstverständlich. Für uns ist es untragbar, neben Bioeiern noch fünf andere Eierqualitäten anzubieten, von Bodenhaltung über Freiland bis zur Käfighaltung. Das können wir mit unserem Standpunkt nicht vereinbaren und es erleichtert den Kunden die Orientierung enorm: Bei uns kann er jedem einzelnen Produkt vertrauen und muss nicht dauernd aufpassen, was auf dem Etikett steht. Wir werden jedes Jahr strenger mit unseren Ansprüchen, und zwar von ganz allein, weil wir das für notwendig halten. Wir legen uns mit Anbietern an, damit die Qualität nicht verwässern sondern steigern – statt von ihnen zu fordern, billiger zu werden und bei der Qualität ein Auge zuzudrücken. Wo sonst gibt es sowas, außer im Bio-Fachgeschäft?

Apropos Preis – können ihre Mitglieder denn mithalten?

Fachhandel hat generell eine aufwendigere Kostenstruktur als Discount oder Großfilialisten. Das sind die kleineren Warenmengen, das größere Sortiment aber auch die Beratungs- und Präsentationsleistung. Dagegen ist kein Kraut gewachsen.

Aber die Milch unter 1 EUR muss trotzdem sein?

Man muss als Händler ein Augenmaß dafür haben, bei welchen Produkten Kunden einfach nicht bereit sind, mehr als eine bestimmte Preisspanne zu bezahlen. Die wird uns von der kostengünstigeren Konkurrenz vorgegeben. Immerhin können wir uns, wenn wir mutig sind, innerhalb dieser Spanne am oberen Ende ansiedeln, also bei 99 Cent statt 79 Cent. Das nehmen uns die meisten Kunden auch ab.

Wenn der Fachhandel mehr eigene Kosten hat und dennoch bei den Preisen gleichziehen – muss er dann nicht mehr Druck auf die Lieferanten ausüben?

Man muss nicht bei allen Preisen mitziehen. Und: Viele scheinen zu glauben, ein Bioladen sei ein lukratives Geschäft. Tatsächlich be-ruht es auf einer immensen Arbeitsleistung der Inhaber. Die Sechstagewoche ist normal, vier Wochen Urlaub hat nicht jeder und Feie-rabend ist erst, wenn die Arbeit getan ist. Damit werden Kostennachteile ausgeglichen.

Wie sind die Löhne im Bio-Laden?

Jedenfalls selten höher als im normalen Handel. Ich wünschte, es wäre anders. Ich bedaure immer, wenn Menschen, die Vollzeit im Bioladen arbeiten, sich von dem Lohn nicht vollständig biologisch ernähren können.

Wie trifft die Finanzkrise die Bio-Läden?

Bisher nur wenig. Es sieht so aus, als würden die Menschen eher an großen Dingen sparen – Urlaub, Auto – und sich dafür im Kleinen echte Qualität leisten. Die Ursache der Finanzkrise ist ja, dass Nachhaltigkeit total missachtet wurde, von Unternehmen ebenso wie von Konsumenten. In dieser Situation nachhaltig produzierte und gehandelte Bioprodukte zu kaufen, die außerdem gesund sind und schmecken – das ist das Beste, was man derzeit tun kann. Und wenn man unsere Umsätze anschaut, dann scheinen viele Kunden so zu denken.

Ernst Härter...

...ist gelernter Bankkaufmann. Kontakt zu Bio bekam er über Yoga und vegetarische Ernährung. Aus der Bankbranche wechselte er vor zwanzig Jahren in den Laden, in dem er als Bänker bereits Kunde war. Insgesamt war er zehn Jahre geschäftsführend und verkaufend im Naturkosteinzelhandel tätig. Seit 1991 ist er Geschäftsführer des Naturkost Südbayern e. V. und seit Ende 98 gibt er Verkaufs- und Führungsseminare im deutschsprachigen Raum. Ernst Härter ist 43 Jahre alt, verheiratet und hat drei Kinder. www.naturkost-suedbayern.de